Vertrieb, Einkauf, Lizenzen

Neben der Gründung oder des Erwerbs eigener Unternehmen ist natürlich auch in China ein erster Markteintritt ohne Investitionen und eigenes Personal vor Ort möglich, z.B. durch Direktvertrieb aus Deutschland, der Kooperation mit chinesischen Handelsvertretern oder Distributoren oder der Vergaben von Lizenzen.

Vertrieb aus Deutschland

Die rechtlichen Anforderungen an die Gestaltung des Vertriebs direkt aus Deutschland nach China sind eher gering. Es genügt ein üblicher Kaufvertrag, der einem von den Parteien frei wählbaren Recht unterstellt werden kann. Für die Streitbeilegung können die Parteien ein beliebiges Gericht oder Schiedsgericht bestimmen. Aus der Sicht der Vollstreckung macht ein Gerichtsstand in Deutschland nur dann Sinn, wenn der chinesische Geschäftspartner auch Vermögen in Deutschland hat, da es kein Vollstreckungsabkommen zwischen Deutschland und China gibt. In der Praxis wird daher in der Regel eine Schiedsgerichtsbarkeit vereinbart.

Beachtet werden sollte aber auch jeden Fall, dass die Durchsetzung jedweder Forderungen gegen chinesische Schuldner in China nur sehr schwer möglich und mit großen Aufwand verbunden ist. Daher sollte auf risikominimierende Zahlungsklauseln bestanden werden, am besten Vorauszahlung Zug um Zug entsprechend des Fortschritts der Leistungserbringung.

Dokumentenakkreditive bieten als Alternative zwar eine in der Regel ebenfalls hinlängliche Absicherung. Da chinesische Banken aber eine sehr strikte Übereinstimmung mit den vereinbarten Dokumenten verlangen, sollte stets eine Bestätigung durch eine westliche Bank verlangt werden. Aus devisenrechtlichen Gründen ist es chinesischen Käufern allerdings nicht immer möglich, diese zu bewirken.

Ebenfalls sehr streng formalisiert ist in China das Zoll-Einfuhrverfahren. Um hier Probleme bei der Abwicklung zu vermeiden, sollte der ausländische Lieferant bei Vorbereitung der Lieferung eng mit seinem chinesischen Kunden kommunizieren, sich dessen Anweisungen schriftlich bestätigen lassen und dann genau entsprechend dieser Anweisungen verfahren. So werden zum einen Probleme vermieden, zum anderen ergibt sich daraus eine klare Risikoverteilung zu Lasten des chinesischen Kunden.

Das gleiche gilt für in China ggf. erforderliche Produkt-Zertifizierungen, insbesondere diejenige nach CCC. Deren Bewirkung sollte sofern möglich vertraglich in die Verantwortung des Käufers gelegt werden, so dass der ausländische Verkäufer seine Pflichten erfüllt, sofern er auch in diesem Punkt den Weisungen des Käufers folgt.

Zu warnen ist abschließend vor unvermittelten Lieferanfragen aus China. Schon seit vielen Jahren sind organisierte Banden in China aktiv, die solche in großer Zahl an ausländische Unternehmen senden. Spricht ein Empfänger auf diese Anfrage an, wird er in der Regel für vielversprechende Vertragsverhandlungen nach China eingeladen. Dort wird er dann genötigt, erhebliche Kosten anlässlich der Verhandlungen zu übernehmen, wie z.B. angeblich übliche, tatsächlich aber weit überteuerte Essenseinladungen und den Kauf von Geschenken für vermeintliche Endkunden. Nach Tätigung dieser Ausgaben sind die Kaufinteressenten dann nicht mehr erreichbar.

Unsere Beratung bei Lieferbeziehungen nach China umfasst:

• Kreditwürdigkeitsprüfungen chinesischer Kunden, in Kooperation mit spezialisierten Kreditbewertern
• Ausarbeitung und Verhandlung von Verkaufsverträgen einschließlich komplexer Anlagenlieferverträgen
• Gestaltung der Zahlungsmodalitäten
• Durchführung der rechtlichen Aspekte der Zoll- und Zertifizierungsverfahren, in Kooperation mit spezialisierten Partnern
• Betreuung der technischen Aspekte von Zertifizierungsverfahren, in Kooperation mit spezialisierten technischen Beratern

Kooperation mit chinesischen Handelsvertretern und Distributoren

Aufgrund der Größe Chinas und der Notwendigkeit, zu einzelnen Kunden auch eine persönliche Beziehung aufzubauen, wählen sehr viele ausländische Unternehmen für ihren Vertrieb in China die Kooperation mit chinesischen Handelsagenten und Distributoren.

Bei der Auswahl geeigneter Vertriebspartner sollte deren Fachkompetenz und Professionalität näher überprüft werden. Häufig besteht die Qualifikation potenzieller Vertriebspartner ausschließlich in einer persönlichen Beziehung zu den Managern eines möglichen Großkunden oder den Vertretern der zuständigen Aufsichtsbehörden, was erhebliche Compliance-Risiken birgt und kaum langfristigen Geschäftsaufbau erwarten lässt.

Der Aufbau eines landesweiten Vertriebsnetzes empfiehlt sich in der Regel zweistufig. Auf der ersten Stufe steht ein Generalvertreter, der den Import abwickelt, Messen beschickt und sonstige Werbung durchführt, Kundendienst leistet und als Kompetenzzentrum für die ausländischen Produkte agiert. Auf der zweiten Stufe stehen regional oder branchenspezifisch tätige Unteragenten, die basierend auf ihrer Kenntnis der einzelnen Kunden die eigentliche Auftragsakquisition durchführen.

Vertreter- und Distributorenverträge sollten so gestaltet sein, dass die chinesischen Vertriebspartner einerseits hinreichend Planungssicherheit haben, um im Vertrauen auf eine langfristige Kooperation die ihrerseits erforderlichen Investitionen in den Geschäftsaufbau tätigen zu können. Andererseits sollten sie es dem ausländischen Geschäftsherrn erlauben, die Partnerschaft zu beenden, sofern die erwartete Vermarktungsleistung nicht erbracht wird oder der Verdacht entsteht, dass unlautere Mittel wie insbesondere Korruption für die Auftragsakquise verwendet werden.

Unsere Beratung bei der Kooperation mit chinesischen Handelsvertretern und Distributoren umfasst:

• Die Strukturierung der Vertriebstätigkeit
• Die Identifizierung und Überprüfung geeigneter Vertriebsmittler
• Die Ausarbeitung und Verhandlung der Agenten- bzw. Distributionsverträge
• Das laufende Monitoring der Rechtmäßigkeit der Vertriebstätigkeiten

Lizenzvergaben

Lizenzvergaben werden in der Regel durch potenzielle chinesische Lizenznehmer initiiert. Aus unserer Sicht ist bei diesen stets Vorsicht geboten. Zum einen sieht das chinesische Recht für die – in der Regel chinesischen – Lizenznehmer weitgehende zwingende Rechte vor. Insbesondere kann es dem Lizenznehmer nicht benommen werden, die erhaltene Technologie weiterzuentwickeln, was automatisch das geistige Eigentum des Lizenznehmers an der Verbesserung zur Folge hat. Zum anderen kann praktisch kaum verhindert werden, dass Lizenznehmer das in Umsetzung der Lizenzvereinbarung erworbene Know How auch in anderen Unternehmen einsetzen und dort ohne Partizipation des Lizenzgebers nutzen. Schließlich werden die Berichte zu den aus dem lizensierten Know How erzielten Einkünften häufig nicht wahrheitsgemäß erstellt.

Lizenzvergaben sollten daher soweit möglich auf die Fälle beschränkt werden, wo der Lizenznehmer neben der lizensierten Technologie für jedes einzelne Produkt auch noch Komponenten des Lizenzgebers einkaufen muss, wo die Technologie für den Lizenzgeber bereits keinen anderen Wert mehr besitzt, oder wo die Lizenzgebühr so verhandelt werden kann, dass die Lizensierung einem gewollten Technologieverkauf gleichkommt.

Etwas anderes gilt natürlich dann, wenn der Lizenznehmer ein mit dem Lizenzgeber verbundenes Unternehmen ist. Insbesondere bei JV’s kann es durchaus vorteilhaft sein, vom JV benötigtes Know How diesem nicht als Investition zu überlassen, sondern dafür eine Lizenz zu vergeben. In diesem Fall muss keine staatliche Bewertung des Know Hows erfolgen und außerdem kann die Lizenz im Falle des Auseinanderbrechens des JV gekündigt werden.

In jedem Fall ist eine Lizensierung an chinesische Lizenznehmer in China registrierungspflichtig. Ohne den Nachweis dieser Registrierung kann auch ein gutwilliger Lizenznehmer keine Lizenzgebühren in das Ausland überweisen.

Zu beachten ist auch, dass auf Lizenzgebühren eine Quellensteuer sowie ggf. VAT anfällt.

Unsere Beratung bei der Vergabe von Lizenzen an chinesische Lizenznehmer umfasst:

• Ausarbeitung und Verhandlung der Lizenzvereinbarung
• Vornahme der Lizenzregistrierung
• Beratung zu relevanten Steuerfragen

Einkauf bei chinesischen Lieferanten

Unternehmerische Tätigkeiten bestehen nicht nur im Vertrieb; auch der Einkauf ist ein wesentlicher Bestandteil und häufig die erste Geschäftsaktivität, die ausländische Unternehmen in China vornehmen.

China verfügt mittlerweile über den größten Produktionssektor der Welt; das Angebot an chinesischen Waren ist fast umfassend, die Fertigungstiefe sehr hoch. Entsprechend besteht ein sehr großes Potenzial, in China für die eigene Tätigkeit geeignete Produkte zu finden.

Allerdings sind die Qualitätsunterschiede zwischen den einzelnen chinesischen Lieferanten immens, ohne dass sich allgemeine Kategorisierungen bilden ließen. Sowohl unter staatseigenen als auch privaten Unternehmen gibt es sowohl leistungsfähige und zuverlässige Anbieter als auch solche, die westlichen Anforderungen noch nicht erfüllen.

Bei der Vorbereitung des Einkaufs in China ist zudem zu bedenken, dass insbesondere bei kleineren, gelegentlichen Bestellungen der Preisvorteil eines chinesischen Anbieters schnell durch den höheren Aufwand für die Vertragsvorbereitung und –abwicklung, die Transportkosten sowie die transportbedingt längeren und häufig ungewissen Lieferfristen aufgezehrt wird.

Häufig schließlich setzt Belieferung durch ein chinesisches Unternehmen voraus, dass diesem zuerst Know How zur Fertigung und Qualitätssicherung übertragen werden muss. Dies ist insbesondere wahrscheinlich, wenn die bestellten Produkte bestimmten europäischen Qualitätsstandards entsprechen müssen, mit denen chinesische Lieferanten häufig nicht vertraut sind. Dies birgt ein erhebliches Risiko des Know How Verlustes zu dessen Begrenzung klare Regelungen in den Einkaufsvertrag aufgenommen werden sollten, deren Verletzung jeweils Vertragsstrafen auslösen. Hierzu zählen zum Beispiel, dass für die Ausführung des Auftrags hergestellt Werkzeuge im Eigentum des Auftraggebers stehen und nicht für andere Aufträge verwendet werden dürfen, dass der Auftraggeber jederzeit Zugang zum Werk des Lieferanten hat und dass alle technischen Unterlagen nach Ausführung des Auftrags zurückzugeben oder zu vernichten sind. Auch ein sehr sogfältig geschriebener Vertrag kann letztlich aber keine Gewähr dafür geben, dass das übertragene Know How nicht auch für die Belieferung insbesondere chinesischer Konkurrenten genutzt wird.

In jedem Fall empfiehlt es sich, beim Einkauf in China den Lieferanten vor Aufgabe einer Bestellung zu besuchen, sich über seine Fähigkeiten zu informieren und genaue Produktions- und Qualitätssicherungsprozesse zu vereinbaren. Vorauszahlungen sollten wenn überhaupt nur schrittweise und Zug um Zug geleistet werden; wenn möglich, sollte vor den einzelnen Zahlungen jeweils der Stand der Leistungserbringung durch weitere Besuche beim Lieferanten überprüft werden. Die technische Überwachung des Produktionsprozesses kann an spezialisierte Unternehmen wie die verschiedenen TÜV-Organisationen übertragen werden.

Unsere Beratung beim Einkauf von chinesischen Lieferanten umfasst:

• Identifikation potenzieller Lieferanten
• In Kooperation mit spezialisierten technischen Beratern Durchführung umfassender Lieferantenaudits
• Ausarbeitung und Verhandlung der Einkaufsverträge
• In Kooperation mit spezialisierten technischen Beratern Kontrolle der laufenden Produktion sowie der ordnungsgemäßen Leistungserbringung